BCCJ Member Spotlight: Ralf Mayer (日本語)

翻訳者：桑原優衣

BCCJジュニア・エディターのモニカ・ヤンと桑原優衣が、サンテン・コンサルティングのラルフ・メイヤー氏にインタビューし、化学の興味からコンサルティングの仕事への道のりを聞いた。このインタビューでは、外資系企業が日本にアプローチする際に陥りがちな落とし穴、忍耐と粘り強さが鍵となる理由、そしてクライアントとの相性を見極めるためのサンテン・コンサルティングのアプローチについてご紹介します。

 

Ralfさん、本日はご参加いただきありがとうございます。ドイツで化学を学び、日本で経営コンサルタントになるまでの、もう少し詳しい経歴について教えていただけますか？

私の経歴はキャリアの予測不可能性を浮き彫りにする非凡な旅路でした。長期的な目標を持つことは大事ですが、人生は予期せぬ機会で満ちています。化学への興味は私の幼少期から始まり、それが私を触媒の研究と専門化へと導きました。私は触媒に関する博士号を取得し、ドイツの化学企業Degussa（現在はEvonik Industriesとして知られています）でキャリアをスタートしました。多くの化学者と同様に、研究開発（R&D）でキャリアを始め、触媒に焦点を当てたラボおよびグループマネージャーとして働きました。

5年後、変化を求め、会社内コンサルティング部門で役割を見つけました。次の3年間で、コンサルティングの経験を積み、会社全体でさまざまなプロジェクトに取り組みました。その後、企業の人事部門に移り、HRプロジェクトを管理し、新しいプロセスとITシステムの開発を含めました。このプロジェクト中、文化的な違いを学び、HRソリューションのデザインに大きな影響を与える世界中の文化的な違いについて知識を得ました。例えば、台湾では婚姻状況について尋ねることは失礼と考えられており、ドイツでは給与計算のために重要です。

プロジェクトが終了すると、新しいポジションを求め、日本でビジネス開発マネージャーとしてのオファーを受けました。約10年前に日本への海外駐在員としてEvonikのために日本に移り、ビジネス開発を担当しました。チームとの密接な連携を通じて、日本のユニークな側面や文化的な違いについて学びました。3年後、会社は私にドイツへの帰国を希望しましたが、私は日本に留まりたかったので私たちは友好的に別れ、自分のビジネス、San-Ten Consultingを設立しました。異なるビジネス文化間の相互作用を促進することが他の企業に利益をもたらすと信じ、特に中小企業に対して役立つと考えました。これがSan-Ten Consultingが外国企業の日本での事業進出を支援し始めた経緯です。

 

日本に初めて来たとき、日常生活や仕事において最も大きな文化的驚きは何でしたか？

長年にわたり、最も驚いたことの一つは、日本がハイテクの中心地としての認識です。日本は世界中で使用される技術の開発の先駆者であることは事実ですが、興味深いことに、多くの日本人自身がまだ古い技術を使用していることがよくあります。たとえば、自動車産業の中には、生産の操作を制御するために30年前のコンピュータを使用している企業もあります。技術の開発がなされる一方で、日常生活での技術利用との鮮明な対照が、私にとって驚いたことでした。

仕事の面では、決定プロセスがドイツや多くの他の国と比較して大きな違いとして際立っています。日本では通常、関連するすべての利害関係者の合意を得て決定が下されることが一般的で、これは私がドイツで慣れ親しんできた迅速な決定手法とは異なり、長いプロセスとなります。しかし、その利点は一度決定が下されれば、そこから実施に至るまでは非常にスムーズです。このアプローチは忍耐を必要としますが、後で障害を最小限に抑えることが出来ます。対照的に、ドイツでは、後に障害が発生する場面に遭遇したことがあります。日本の決定前の下地作りと利害関係者の協力は、魅力的で、最終的に効果的なアプローチとなっています。

 

20年にわたる経営者としてのキャリア中で、「苦労して」学んだ教訓は何でしょうか。

苦労した教訓を振り返って、「1つの例」を挙げるのは簡単ではないです。ですが、私が苦労して学んだ教訓のひとつは、自分が同意ができなくても、より上位の人物が下した決定を受け入れることだと思います。当初は、上位の人が下した決定に反対したいと思うこともあり、これは私のプロとしての道において難しいことでした。しかし、このような抵抗は事態を悪化させる可能性があることに気づきました。

時が経つにつれて、私は忍耐は報われるものであり、すべての目標をすぐに達成する必要はないということを理解するようになりました。結果が出るまでに時間がかかるものもある。忍耐強く、変えられないことを受け入れ、必要に応じて順応するか、あるいは結論を出してその場を離れることが大事だと知りました。自分でビジネスを始めることで、意思決定に自主性が生まれ、自分が正しいと信じる道を進むことができるようになりました。

さらに、成功のための単一の公式は存在しないことを学びました。時には、最初は不利に思われる決定が成功につながることがあります。さまざまなアイデアとアプローチに開かれており、成功はさまざまな形で訪れることを認識することが重要です。協力、討論、異なる視点を受け入れることが成功を達成する鍵です。

また、私たちが今行っているように、BCCJのウェブサイトでのこのインタビューを通じて経験を共有することは、他の人にとって貴重な示唆を提供できます。また、成功を達成するための多くの本やリソースがある一方で、成功は一括りにできる概念ではないことに気づきました。状況は様々であり、一人の人に適した方法が他の人に適していないこともあります。戦略を特定の状況に適応させ、普遍的な成功のレシピに依存しないことが重要です。

 

サンテンコンサルティングを設立したきっかけと、その社名に込めた思いを教えてください。

サンテンコンサルティングを設立したきっかけは、日本のEvonikで事業開発に携わっていた時の個人的な経験にあります。日本の文化を理解していない海外からのプロジェクトマネージャーと接する中で、多くの困難や誤解、問題に直面しました。ドイツ人マネージャーは忍耐力が足りなかったり、時間的なプレッシャーを与えたり、日本独自の問題解決の仕方が私たちの製品をダメにしてしまう可能性があることを理解できなかったりするためです。

私は、このような文化の違いを埋め、外国企業が理解できるようにし、日本のビジネス環境を彼らに伝えることの重要性に気づいた。また、日本で成功するために必要な時間枠、特にB to Bビジネスでは、成功に数ヶ月ではなく2～3年という長い時間がかかることが多いことを彼らに教えることも重要でした。このような経験から、私はビジネス界に蔓延している日本に対する誤解や思い違いに気づかされた。

サンテンコンサルティングのビジョンは、外資系企業の日本における架け橋となり、日本でのビジネス展開と存在を支援することです。私は、日本の市場や社会全体に貢献できる価値あるソリューションが日本国外にあると信じています。

社名については、ギャップを埋める、異なる要素をつなげるという考えを伝えたかった。多くのコンサルティング・ファームが “橋 “を社名に取り入れている中で、私たちは違うアプローチを模索しました。欧米でよく使われる3つの点からヒントを得て、「サンテンコンサルティング」としました。私たちの解釈では、外資系企業を1つの点、日本企業を2つ目の点、そしてサンテンコンサルティングはそれらをつなぎ合わせる3つ目の点ということになります。つまり、3つの点を持つ “San Ten “には、私たちが考えている本質が凝縮されているのです。

 

最も重要な社会貢献は何だと思いますか？

私たちの最も重要な社会貢献は、日本社会が海外発のソリューションや製品にアクセスし、その恩恵を受けられるようにすることだと考えています。これは言葉の壁や理解の違いによって難しいことです。私たちは、こうしたギャップを埋めるために翻訳や説明に積極的に取り組み、日本市場にとってこれらの製品がより身近で理解しやすいものにしています。

また、私たちが紹介する製品の多くには、その製品特有の社会貢献の仕方があります。例えば、私たちは海で分解される生分解性ポリエステル繊維を提供しています。この繊維を日本に持ち込むことで、日本の産業界が生分解可能な繊維から作られたシャツや不織布マスク、衛生用品などの製品を作ることができるようになります。これはマイクロプラスチック汚染の軽減に役立ち、環境にも良い影響を与えます。

さらに、私たちの触媒に関する仕事は、主に化学産業に貢献していますが、資源の効率化においても重要な役割を果たしています。組成や幾何学的形状の面でうまく設計された触媒は、大規模な商業化学プロセスの効率に大きな影響を与えます。資源の必要性を減らし、エネルギー消費を最小限に抑え、反応器の流れを最適化することで、環境への影響を低減し、日本だけでなく地球社会にも貢献します。

 

一般的にどのようなサービスを提供していますか。また、ハードルを乗り越えて良い結果をもたらした、特に誇りに思う事例はありますか。

私たちは密接に絡み合った2つの主要なサービスを提供しています。まず、外国企業の日本進出とビジネス展開の支援です。もう一つは、サンテンが外資系企業の日本における駐在員事務所としての役割を果たすことです。営業・マーケティング活動、製品プロモーション、広告宣伝、展示会への出展など、潜在的な顧客との接点を提供します。また、日本での展示会出展のサポートや実施も行っています。私たちの目的は、単なるサービス・プロバイダーとしてではなく、外資系企業の日本での事業展開に不可欠な存在として活動することです。

一方、私たちの能力に合わない製品や、異なる販売チャネル（小売流通など）を必要とする製品については、日本で適切なパートナーを見つけるお手伝いをします。このアプローチは、外資系企業が思ったほど販売やマーケティングに積極的でない販売代理店に苦労している場合に特に有効です。私たちは、欧州や欧米の販売習慣により近いパートナーの発掘に努め、市場参入の成功の可能性を高めるのを助けます。

ハードルを超えた経験としては、2年前、液体鉄剤を含む食品サプリメントを専門に扱うドイツ企業と、日本で適切なパートナーを見つけたときのことだ。私たちは、ダイナミックな販売チームを見つけました。この販売チームはソーシャルメディアマーケティングに長けており、ドイツの会社の提供する製品に補完的な製品ポートフォリオを持っています。この提携は非常に成功しています。

もうひとつの誇りは、日本企業との信頼関係です。市場に参入して3〜4年で、さまざまな形状の担体を製造しているイタリアの会社から、触媒キャリアに対する確かな評判を得ることができました。この信頼によって、日本企業は私たちの支援や専門知識を求めて積極的にアプローチしてくるようになりました。私たちが提供するものを提示するプッシュ型アプローチから、日本企業が私たちに接触してくるプル型アプローチへのシフトは、ビジネス関係が深まり、より実りあるものになっていることを示しています。

日本での信頼関係の構築には時間がかかりますが、このように日本企業との信頼と協力関係が築かれ、クライアントとパートナーの双方にとってサービスの有効性が高まったことを嬉しく思います。

欧州と日本のビジネス文化に深い理解がある方として、日本での拡大を検討している人々にどのようなアドバイスをお勧めしますか？

最も重要なアドバイスは、特に説明や開発が必要な製品を含むBtoB販売の際に、タイムラインに関して現実的な期待を持つことです。日本で商業的成功を収めるには、他の多くの国とは異なり、時には数年かかります。日本のパートナーや顧客との信頼と信用を築くのは段階的なプロセスです。

もう一つの重要な考慮事項は、日本であなたの製品が市場において需要があるかどうか、また市場がどのように他の国とは異なるかを検討することです。これに関して徹底的な調査を行うことが重要で、これはマーケティング戦略の基本的な側面です。

例を挙げて説明しましょう。以前のエフォニック（Evonik）での経験から具体的な例を示します。エフォニックは窓枠のラミネート用のPMMAフィルムを提供しています。ヨーロッパではPVC窓枠が一般的で、顧客はこれを木製の窓枠に似せたいとすることがよくあります。これを実現するために、木のようなペーパーデコレーションを施し、それをラミネートされたプラスチックフィルムで保護します。そこで疑問が生じました。「なぜこの製品を日本で販売しないのか？」しかし、日本ではアルミ窓枠が主流で、プラスチック窓枠の市場はとても小さいです。ですので、これは現地の市場の特徴を理解する必要性を示しています。

文化的な違いに関して、時間の認識が重要です。多くの外国企業が日本で迅速な販売を実現できると誤解しています。その結果、失望し、リソースの浪費と早期撤退につながることがあります。日本市場に詳しい人と相談し、適切な時間調整に関する洞察を提供できる人と協力することが非常に重要です。

 

今後のSan-Ten Consultingの目標と抱負について教えてください

まず、過去6年について振り返りから始めましょう。これは、一種のスタートアップ体験に似た面白い旅でした。外部の投資家を含む伝統的なスタートアップのルートには従いませんでしたが、最初の2年間は、スタートアップがしばしば「死の谷」と呼ぶものに似た挑戦的な時期でした。この期間中、十分な顧客とクライアントを獲得することは難しかったです。しかし、過去4年間、パンデミックの影響でビジネス活動が鈍化し、会議が制限され、展示会が中止されたという課題にもかかわらず、。既存のクライアントを維持し、新しいクライアントを獲得するなど、ビジネスを成長させることができました。前述したように、日本で成功するためには個人との関係を築き、維持することが不可欠です。

現在、私たちのビジネスは拡大中で、クライアント数も増加しています。また、日本での彼らの財団を管理する可能性について新しいクライアントと交渉中です。これは単なる販売だけでなく、特に小売業界での日本での子会社設立を支援することを含みます。将来には成長の新たな可能性が待っており、サービスポートフォリオを拡充し、新たな成長の機会を探求し続けます。

 

市場進出サポートは、あなたのコンサルティングサービスの重要な側面です。外国企業が日本市場に進出する際に通常直面する課題を説明し、どのようにあなたの専門知識がこれらの課題を克服するのに役立つのか説明できますか？

もちろんです。”市場進出サポート”という用語を明確にすることは重要です。これにはさまざまな解釈があります。一部の企業は、日本での法的子会社設立に関連するサービス、法的手続きの取り扱い、給与支払いや会計などのバックオフィス業務を提供しています。しかし、私たちのアプローチは異なります。私たちは、企業が日本での子会社設立を必要とせず、企業が日本でのビジネス開発を開始するのを支援することに特化しています。

このアプローチは、多くの小規模企業にとって特に関連性があり、子会社の設立とその後の投資が不要になります。代わりに、一部の時間のソリューションを提供するサービス料金体制を提供しています。子会社を設立せずに、日本でのビジネス開発を立ち上げる責任を引き受けます。このアプローチにより、企業にコスト削減がもたらされ、多くの他の企業と差別化されます。

 

本日は素晴らしいお話ありがとうございました。